빈군

영업노하우 고객을 설득하다 설득의기술2

저번 영업노하우 고객을 설득하다 설득의기술1 편에서는 마케팅 영업노하우 설득기술에 대해서

포스팅을 발행 했었는데 이번에는 영업노하우와 마케팅이 아니라 평소 대화를 하면서 소통에

이용이 되는 설득의 기술에 대해서 설명해 드릴려고 합니다.  설득: 상대편이 이쪽편의 말을 듣도록

여러가지로 깨우쳐 말함. 이라는 사전적 의미가 있듯이 영업쪽이 아니라 일반생활에서도 음식을 먹으러

가던가 여행목적지를 정할때도 의견이 다른 상대방을 설득하기 마련이죠 EBS 에서도 상대를 설득하다.

라는 주제로 5편 영상물을 제작 했었는데요 중요한 내용이 참 많이 담겨 있었어요.

EBS 와 설득의 심리기술 10가지 정도를 정리해 드릴게요 일상 생활에도 적용해서 가능하니

연습해보고 이용하면 도움이 많이 될것같은 기술들 입니다.

영업노하우 고객을 설득하다 설득의기술2 [EBS 설득의 비밀 요약]

가장 중요한 부분 3가지를 꼽았었는데요. 

1. 상대방 입을 열게하라 - 상대방이 입을 열어야 소통이 시작이 되기 때문에 대화가 시작되면서 

심리적으로 마음이 바뀌는것 같더라구요

2. 대화화의 주도권을 넘겨라 - 상대방이 말을 많이 하게 되면 이것이 마치 자신이 다른사람을

설득을 하게 만들었다고 생각 하게됩니다. 말하는 비율은 7:3의 법칙으로 상대방이 7의 말을 하게

하도록 하고 자신은 3의 말만 함으로써 말을많이한다-> 내가 설득했다. 라는 심리적 요인으로

작용을 하게 됩니다.

3. 설득의 여지를 남겨라 - 그 상황이 한번의만남과 소통으로 모든의사가 결정된것이 아닙니다.

그 한번의 상황으로 모든것을 해결 하려고 하면 안됩니다. 설득은 여지를 남겨두어서 다음 만남이나

소통을 하기위한 여지를 남겨둡니다 예를들어 "그러면 다음주중에 찾아 뵐게요"등

4. 설득은 논쟁이 아니다 - 논쟁 -> 반박 -> 진압 순으로 상대를 대화로 억압 할려고하면

상대방의 심리는 듣는척만하거나 심리적으로는 더욱더 부정적이 될수 있습니다.

5. 입장을 바꿔서 생각하기 - 상대방의 입장을 예로 들거나 그상황이 되었다고 생각하면서 

말을 한다면 상대방의 마음을 열수 있습니다.

6. 작은것부터 큰것 - 상대방을 설득할때 말하다가 결론을 물어보고 대답 YES를 듣는게 아니라

예를 들어 중고차를 판매할때면 바로 대화를 하다 사세요가 아니라 차를 오래 타셨네요 "네"

차는 보통 어느정도 기간이 되면 바꿔야 되잖아요~" 네" 같은 식으로 작은 질문부터 대답을 예스로 만들어 

나가시는 것도 좋은 방법입니다.

7. 설득의 한계선을 정한다 - 마지막에 한길로 가서 마지막 결론에 종착하는게 아니라 

다시 자동차를 예를 들어 차종 sm5를 팔아야한다면 비슷하지만 고객의 조건에 맞는 다른걸로 변경을 한다던지

결재의 방법에서도 할부기간의 변경 지급방법의 변경등이 있다.

8. 자신의 단점과 약점을 이용한다 - 자신의 단점이나 약점을 상대방에게 들어내는것으로 상대방이 우위에 있다고

생각을 하게 만들수 있다. 이것은 상대방과의 거리가 좁혀질수 있는 기회이다. 상대방이 자신보다 우위에 있다고

생각을 하게 되면 안도하는 경향이 있기 때문이다.

9. 동조심리 이용 - 너무 단점만을 말하거나 애초에 부정적인 견해를 가진 상대방이라면 같이 공감하고

동조하는 심리를 이용할수 있다. 공조심리를 이용해서 상대방과 같은마음 같은 뜻이라는걸 알게 해주면 다시

상대방은 마음놓고 안도하게 된다 경계하던 부분이 없어지는것이다.

10. 한국형 설득방법 - 한국에서 주로 적용되는 설득법인데 상대방을 높여주거나 신속한 결과를 말해주거나

9번에서의 동조심리를 이용하는게  한국정서상 가장 맞는 설득 법이 된다.

영업노하우 고객을 설득하다 설득의기술2 편에서는  마케팅에서만 쓰이는 설득의기술이 아닌

실생활에서도 적용이 가능한 설득의기술을 말씀해드렸어요 참고하시면 EBS 설득의기술 다큐를

보시면 굉장한 도움이 되겠습니다.

이상 영업노하우 고객을 설득하다 설득의기술1~2편 마치겠습니다.