영업노하우 고객을 설득하다 설득의기술

영업노하우 고객을 설득하다 설득의기술

설득: 상대편이 이쪽편의 이야기를 따르도록 여러 가지로 꺠우쳐 말함.

사전적 정의 입니다. 어디서나 항상 필요한 이 설득하다 라는 단어는 그냥 일반적인 생활 에서도

절때 빠질수 없는 단어입니다. 소소한 하지 않는다는 친구를 설득하는것 부터 자살을 택하는 사람에게

설득하는것, 거래중에 바이어를 설득하는것 작은것 하나부터 큰것까지 어디든지 필요한게 설득입니다.

그중 단연 제일 많이쓰이는 직업이 영업직에 종사하고 계신 분들 보험, 자동차딜러, 회사영업팀 등 가장

많이쓰이는 곳이 바로 영업직에 종사하시는 분들인데요. 보통 영업직의 업무는 관심을 가지고 다가오는

손님은 적습니다. 관심을 가지고 오는 사람도 적구요 그상품 또는 영업하는 것들에 관심이 제로 이거나

부정적인견해 (영업상품에대해서 보통) 를 가지고 있습니다. 이러한 사람들의 마음을 돌려서 구매를 유발

시키거나 판매를 하시는분들은 자신말의 설득의기술을 다 가지고 계십니다. 그리고 영업직은 보통 인센티브

제도이기 때문에 이 기술만으로 억대의 연봉까지 달성하시는 분들을 자주 볼수있죠. 이분들은 개인만의

영업노하우 고객을 설득하는 설득하의기술을 가지고 있지만. 스스로 노력해서 영업노하우를 터득했기 때문에

잘 알수가 없을뿐더러. 그것을 안다고해도 보통사람은 그걸 따라할수가 없어요 천성적인 부분도 조금 있다고

생각합니다. 설득의기술은 소통에서 오는데 클라이언트에게 팩트(Fact)만을 제시한다고 해서 상대방의 마음을

돌릴수있는게 아닙니다. 내가 원하는 방향으로 대화를 이끌어가고 상대방이 그것에 대해 긍정적으로 받아드릴수

있게 해야 한다고 생각합니다. 영업노하우와 고객을 설득하는 설득의기술의 중심은 바로 소통 인것 입니다.

영업노하우 고객을 설득하다 설득의기술 마케팅 관련 6가지 법칙 소개해 드리겠습니다.

1. 상호성의 법칙 - 샘플을 받아본 상품은 사게될 가능성이 높다.

일상생활에서도 적용이 되어 몸에 베어 있는 듯한 설득의기술입니다.

먼저 자동차 같은경우는 시승식. 광고의경우 고객의 눈에 보여주기. 화장품경우 샘플제공, 축의금을 내면

그 축의금을 받은 상대방의 결혼식에는 무조건 내야한다 이런 관념이 사람들의 머리속에 자리잡고 있기때문이죠

2. 희귀성 법칙 - 한정판매, 수량 한정 세일 등.

보통 백화점 마트에서 쉽게 볼수있는 한정판매 전략은 보통 한정판매: 얼마없습니다. 시간제한:이제 곧 끝납니다.

라는 한정판매의 전략은 구매의사가 있는 소비자를 초조하게 만드는 방법이 있습니다. 이것은 판단의 척도를

흐려지게 만듭니다.

3. 권위성의 법칙 - 불확실한 상황에서 사람들은 전문가의 의견을 따르게 됩니다.

보통 전문가의 의견이라면 보통 사람은 의심없이 신뢰를 가집니다. 드라마에서 주인공이 화장품 회사에 다니거나.

그회사에 관련으로 나온다면 광고도 관련 광고로 나올 확률이 높습니다. 무의식적으로 신뢰감이 올라간다고 

할수 있죠

4. 일관성의 법칙 - 마지막보다 처음에 거절하하는 것이 쉽다.

크리스마스에 장난감 가게 에서 제품을 일시적으로 한정수량만 판매시키고 입고일을 크리스마스 지나서 

입고를 합니다. 그사실을 고객에세 말을하면 고객은 자신의 아이에게 입고되면 사주겠다 라는 약속을 

하지요. 이것은 크리스마스가 지나도 매출이 감소되지 않고 판매가 원활하게 가능하게 만들어 줍니다.

5. 호감의 법칙 - 사람들은 자신이 호감을 가진사람에게 YES 라고 대답할 가능성이 커진다.

예로서는 인맥을 통해서 장사를 한 자동차딜러 보험영업등이 들어가겠죠 이것은 만약 남이 저에게

보험을 가입하라고 한다면 단호하게 NO 라고 대답을 할겁니다 하지만 실제 지인이거나 알고있는 사람이

말을 한다면 한번 들어 보기라도 할거 같습니다.

6. 사회정 증거의 법칙 - 확신이 없는경우 다른사람의 행동을 보고 자신의 의사 결정

설득의 기술이 아니더라고 이것은 흔히소개된 주변사람들에 맞춰서 내의사가 결정된다 인데요.

사고가 나서나 소매치기가 일어나도 1명이 구해주거나 소매치기범을 따라가지 않으면 주변 사람들 전부 

가만히 있게 되는건데요. 흔히 알려져 있는 맛집의 경우도 맛이 확실하지 않은데 사람들이 꽉차있거나

줄서있는 모습을 보고 들어가기도 하죠.

 -출처 책 설득의심리학

한번씩 읽어보아도 정말 공감 되는 말이 많은것 같습니다.  영업노하우를 가진분들은 이런 스킬들은 공부하셔서

자신만의 설득의기술로 고객을 설득합니다. 소통이 중요시 되는데 이것을 이용 해서 설득하하는게 중점이 아닌 

설득의 기술의기술은 고객과의 소통중에 위 6가지를 적절한 타이밍에 심어서 마케팅하시는 분들이 써주시면 아주

좋은 방법이 될거 같습니다. 위 설들의 기술을 연습해서  자신만의 영업 노하우를 키워보는것은 어떨까요.